湛江科源饲料老总魏武:今年虾价不会很差_虾类专题(对虾专题)

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——湛江科源饲料有限公司总经理魏武专访

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中国水产门户网报道

5月份,湛江的天气已逐渐接近炙热,每个饲料厂都在制定新一轮的销售策略。一搏今年的饲料市场。“饲料利润越来越微薄。”这是大家众所周知的事实。各个厂家的业务员为争客户虽不至于出现“头破血流”,但也有明枪暗箭。在2008年4月到2009年5月,短短1年时间,科源的饲料销售量从零上升到1万t。在行情低迷的情况下,科源为何能成为湛江¬水产饲料行业里的一枝独秀?带着疑惑,本刊专访了湛江科源饲料有限公司总经理魏武。

中国水产门户网报道看了农村报方知被李鬼缠上科源饲料称与泰源虾苗场并无合作关系南方农村报讯6月9日,南方农村报报道了南沙区黄阁镇小虎村南美白对虾养殖户虾苗养不大,怀疑虾苗有质量问题(详见南方农村报2012年6月9日09版)。随后湛江市科源饲料有限公司马上向南方农村报澄清,自己的虾苗从未供应给泰源虾苗场,泰源虾苗场在包装袋上打出“科源饲料”的字样涉嫌仿冒。泰源方面对此则没有明确提出异议,并应科源方面要求撤销包装袋和名片上有关科源公司的信息。“泰源的负责人已经来到科源总部,对此事做出了当面道歉。”6月13日下午,科源饲料有限公司总经理魏武告诉记者,泰源方面已经承诺将包装袋和名片改换,撤掉科源饲料厂的信息。目前科源饲料厂也派出了多批人员,到珠三角市场了解此事所造成的影响。“我们的虾苗主要在湛江地区销售,从没有进入过珠三角地区。”魏武告诉南方农村报记者,公司做虾苗是出于搭配饲料进行销售的策略考虑,每年大概三四十亿的产量,基本都是供应给自己的饲料客户。由于科源饲料没有打入珠三角市场,所以虾苗不可能在南沙销售,“这一点是有详细记录可查的。”“泰源虾苗场的人以前来过我们厂参观,提出过合作意向。”魏武表示,自己知道泰源牌虾苗,2007年时双方曾有过接洽,后来因为条件不匹配没有选择合作。但对于自己的公司名称被泰源方面印在虾苗包装袋和业务人员的名片上,魏武则表示在看到南方农村报的报道之前毫不知情。对于泰源虾苗场单方面打出科源旗号销售虾苗,相关负责人也表示承认。泰源虾苗场自称负责市场宣传的林经理联系到南方农村报记者,声称已与科源饲料厂协商后取得初步谅解。“希望包装袋和名片上的错误信息能够得到澄清,泰源与科源饲料厂并没有明确的合作关系。”在此前,泰源虾苗场主管销售的何经理在接受采访时曾表示,自己与科源饲料厂是合作关系,虾苗由科源提供,泰源位于万顷沙的厂负责标粗和销售。在泰源与科源双方沟通之后,记者再次与何经理联系,对方则表示“这里面存在一些误会。”“这件事对我们科源公司的信誉影响非常大,具体处理办法等经过调查之后再做决定。”魏武表示,科源公司生产的虾苗均为一代苗,多年来在市场上积累了较好的口碑。而泰源虾苗场生产的二代苗,打着科源的旗号进入市场,令很多老客户对科源产生了品质上的疑虑,近期给科源带来了很大的压力。

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新葡萄京娱乐官方网站,原料、虾价左右今年市场,饲料厂应适时改变策略

泰源虾苗的包装上赫然印着“科源饲料”的字样。□汤健摄

魏武:湛江科源饲料有限公司总经理说到湛江这两年做得不错的中小饲料厂,不少人都提到了湛江科源饲料有限公司,作为一个成立才一年多的新饲料厂,能够在水产行情低迷的2008-2009年中得到业内人士的认可,从竞争激烈的湛江饲料市场中分得一杯羹,不得不让人产生兴趣:科源是如何经营的?本刊就此采访了湛江科源饲料有限公司的开拓者及总经理魏武。总经理要从琐事中解脱见到魏武的时候,他说湛江新开了一家咖啡馆,邀请笔者一起去品尝。去咖啡馆是魏武一直以来的习惯,并不仅仅为了那一杯咖啡,更多的时候是可以选择一个带来灵感的地方并安静地思考。“作为一个总经理,心情舒适,可以经常与不同的人聊天接触社会,那么这个企业的大方向就不会错到哪里,相反,如果老总经常在车间、仓库里拼命工作,那么再辛苦企业都没有了方向。”对于自己的工作,魏武看得比较明确,也正如他所认同的一句话“君悦臣劳国则兴,君劳臣悦国则亡”。能够让自己从琐事中解脱,用正确的人是必要前提,魏武就说自己对员工很放心。“我觉得一个企业做得好不好是人的问题,要找到好的人、对的人,哪怕没有钱、没有技术、没有市场、没有管理,他都可以帮你找回来,所以厉害的人别说三顾茅庐,就算十顾茅庐都值得。”稳扎稳打的现金销售一个新的中小饲料厂一开始就开坚持走现金销售的路,这在饲料行业里是比较困难的一件事,在湛江也少有企业这样做。从2008年1月开始经营,这一年多坚持下来,科源的销量稳步上升。魏武认为,这两年的经济环境不好,稳扎稳打才最关键。“如果我放松一些可能会走得快一点,但也可能死得更快,因为我的实力比不上人家。”魏武坦承与那些资金雄厚的饲料厂相比,自己走赊销的话,会更加困难。“一个饲料厂的正常运作最少需要几千万元甚至一两个亿。”在这种情况下,魏武选择做得稳一点,“现在不是赚钱的时候,只要我能稳步地度过这两年,经济慢慢恢复,社会消费力强劲后,我就有信心能做得更好。”企业最重要环节是营销在经济不景气的时候如何做好饲料企业,魏武认为,企业要在生产管理中的每个环节都体现出自己的优势。生产中减少能耗,采购中与大企业一起采购降低价格,并用好的原料,营销时提高员工工作效率,拿更多的订单回来。“每个环节都把好关,才能体现出自己的优势。”而在这些环节中,最重要的就是营销。“有订单企业才能够生存”,魏武说到,“营销是整个饲料行业里最关键的因素,而营销里争取终端客户就是最重要的,只有占据了终端才占据了营销的至高点。”另一方面魏武也认为,在现今的情况下,作为一个企业的掌舵人,把握好企业的发展方向非常重要。“做营销做市场的时候,如果胆子小,机会就可能擦肩而过;机会来了,如果放得太开了,机会可能就变成了陷阱。”如何把握和判断机会,同样是营销中的重要方法。在魏武的观念里,机会的判定就是优质的客户。何为优质的客户呢?第一这个客户要有几年做品牌饲料的经验;第二要客户养殖片区的条件状况良好;第三这个客户必须在整个行业的口碑信誉度很好,只有有信誉的人才能让人放心;第四就是这个客户要是专注的,专门做这个行业的。“企业可以从这几个方面权衡找出自己的优质客户。”“这种时候需要企业管理到位,开源节流,同时还要有平和的心态。魏武总结说,成功的过程中有很多陷阱,跑得太快往往容易出问题。“我这个人比较保守一点,但会永远有饭吃。”

记者:近段时间有人预测虾价将会跌到8元/500g以下,您对今年虾市如何看待?

魏武:虾价跌到8块钱一斤,这只不过是个预测。虾价也是受市场供求关系影响,缺它就会涨,多了它就会降,这是市场规律本身的作用。现在能够预测价格跌到多少钱,我觉得有点言出过早,不能一锤定音。
我个人认为今年的虾价不会很差。这主要有几个方面的原因,一是受今年天气影响,第一造虾的死亡率很高。清明节投苗的大概能占到40%,但其中80%已¾¬排塘,所以没多少虾。虾少了,价格自然不会很低。第二方面就是H1N1流感对猪的市场影响比较大,给水产品的消费提供了机遇。第三个方面虽然受金融危机影响,虾出口受阻,但是国内市场虾的价格这几年逐渐有所下降,虾作为生活必需也慢慢被老百姓接受。虾的内销市场还有很大的潜力。

记者:前段时间杂粕价格出现了大幅度的上涨,原料上涨给企业带来成本压力,科源如何处理?

魏武:杂粕价格前段时间有所上涨,现在又开始跌了;鱼粉价格一直居高不下。总的来说,今年企业成本增加,市场也越来越难做。
赚取利润始终是企业生存的目的,但是对于利润的多少,每个企业的取舍是有所不同的。作为科源首先是以最好的质量面对客户,只有为客户创造更多的价值,市场才会慢慢接受我们这个企业和产品。第二就是采购渠道,今年的原料市场变数比较大,我们采取一半期货一半现货的采购策略来控制成本。举个例子来说,如果这个月需要400t原料,我们就买200t期货,又买200t现货。如果期货上涨,成品肯定会下降,这样在两者的博弈中就降低了风险。
“我觉得跟踪到位一点,质量做好一点,把管理费用降下来让利给客户,这样也无形中增加了我们的竞争力。”

记者:受金融危机影响,饲料企业今年的日子都不好过,尤其是中小型饲料企业,中小企业如何在今年这样的竞争下立于不败之地?您如何看待接下来的产业竞争?

魏武:在现今这个社会,对于任何行业、任何企业来说,最根本的竞争还是质量和服务上的竞争。质量是非常关键的,一个质量做差的人,就是再大的企业,也不会有长远的发展。如果没有好的质量保证,即使使用再高明的营销策略,到最后也只能是事倍功半。所以我认为饲料质量竞争应该作为饲料企业永恒的主题。在这个行业做了这么多年,我始终认为饲料生意不管赚多少钱,始终要把好质量关。
在今年这种情况下,企业要度过难关。应该从以下几个方面入手,第一个要抓好质量关,做好客服,只有这两个方面做好了才能带动其他的生产效益。第二对饲料企业来说,管理是非常关键的。一个企业的运作每个环节都体现优势出来,那你这个企业就具有竞争力。如果不具备任何方面的优势,企业将会在竞争中被淘汰。以今年为例,企业不但要在原料采购、生产节能方面控制好自己的成本,更要合理控制管理成本,只有这样才能经得起这次金融风暴的冲击。

记者:前段时间举行的饲料会议上,有饲料厂老总说价格竞争现在已经成为中小企业竞争的主要方式,对此您是怎么看的?

魏武:价格竞争是中小企业竞争的主要方式,我觉得这话不对。价格竞争归根到底来说也是一种企业运作,它本身就是一种市场行为,任何企业都没有能力左右市场价格。
每个企业都有自己生存的方式,企业要活下来肯定是要运用多种营销策略的。对于科源来说,我觉得跟踪到位一点,质量做好一点,把管理费用降下来让利给客户,这样也无形中增加了我们的竞争力。我们企业比较小,相对也就灵活一些,容易根据市场行情调整营销策略。物竞天择,适者生存。不管大厂、小厂,只要不违背市场规律,市场都会让我们有所受益。

我们现在的主要目标就是把科源先做稳、再做强、做大!

记者:业内人士都说科源在2008年做得很好,您认为科源能在2008年市场上胜出的原因有哪些?主要优势在哪里?

魏武:做企业这么多年,我个人始终坚持作为一个企业先给农民得益,饲料厂才会有生存下来的可能。如果农民没有好处,饲料厂要想单方面赚多少钱这是不可能的。
科源的主要优势在于质量比较稳定。正如前面所讲,我们一直坚持质量先行。以去年为例,原料一直都是只涨不跌,各个饲料厂家都在亏本经营。原料涨到最高峰的时候,我们每做一吨饲料都要亏200块钱。“既然给了客户承诺就要努力做好!”如果随着原料的涨跌随意改变饲料的成本,不管对于客户还是对于企业自身都是没有好处的。

记者:今年科源的主要市场将会在哪里?您个人对科源的未来前景是如何定位的?

魏武:科源的市场主要在粤西地区。选择这里作为主要市场,一方面是费用相对较少。另一方面是我个人对这个市场比较熟悉。每个企业都希望做大、做强。我们现在的主要目标就是把科源先做稳,再做强、做大。

腾氏传媒--《内陆水产》5月刊
文/《内陆水产》编辑部 卢晓娅

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